Koučing, tréning, školenie-všetko pre rozvoj osobnosti

Technika, ktorá nám pomáha v našej práci je úžasná. Ja sám som fanúšikom všetkého moderného a najradšej by som mal na stole všetky hračičky, ktoré sa v technologickom svete objavia. Cieľom technológií je predovšetkým nám uľahčovať prácu, robiť ju kvalitnejšou a zaujímavejšou. Avšak niekedy sa stane, že sme tak unesení formou, ktorú nám technológia ponúka, že celkom zabudneme na obsah, ktorý je podstatne dôležitejší.

Dnes budem hovoriť o dvoch spôsoboch príprave prezentácie. Jeden by som nazval digitálny a druhý analógový. Čo sa za nimi skrýva?

Predstavte, že sa idete pripraviť na prezentáciu, napr. tú ktorá vás čaká v skupine Creativity pool. Sadnete si za počítač, otvoríte Powerpoint, nahodíte layout a začnete nahadzovať odrážky a text. Ak ste postupovali takto, tak ste postupovali úplne štandardne ako tisícky iných ľudí, ktorí sa pripravujú na nejakú formu prezentácie. Ale aj keď si myslíte, že PP (power point) vám prácu uľahčuje, tak opak je pravdou. Prečo?

• Vstupujete do už dopredu naformátovaného prostredia. Ak máte určené mantinely layoutom, farbami, fontom, bude veľmi ťažké sa od nich oslobodiť. Je to skrátka niečo, čo máte pred očami a skúste na to nemyslieť? Je to ako s tým ružovým slonom v miestnosti. Ak ho už raz vidíte, je veľmi ťažké dostať ho z hlavy.
• PP vám umožňuje predovšetkým lineárny spôsob uvažovania. Slide za slidom. Jedno za druhým. Je veľmi prácne robiť odbočky, kresliť bubliny,robiť si poznámky pod čiarou.
• Je veľmi rýchly a tým vám znemožňuje všímať si detaily, ktoré sú dôležité. Je to akoby ste mali Porsche. Síce aj na takom aute si môžete vychutnávať jazdu po krajne a vychtnávať si okolie. Ale skutočne to budete aj robiť? Alebo skôr dupnete na pedál a budete sa tešiť  ako vám to ide? Ľahkosť s akou do PP nahadzujem informácie nás oberá o možnosť sa nad dátami  a ich podaním zamyslieť. Nehľadiac na to, že PP sa robí často ráno o 8:00,lebo už o 9:00 ju máme predniesť na meetingu.
• Prehnané používanie PP nás otupuje vo vlastnej rétorike. Takmer všetci skvelí prezentátori zhodne tvrdia, že PP by mal byť len doplnkom prednášajúceho, mala by podporiť jeho slová. Ale niekedy akoby necháme na PP všetku prácu a povieme si: “však oni si to prečítajú”. Áno, oni si to prečítajú, ale načo potom ste tam vy? Asi sa vám tiež stalo, že vypadla technika, že sa niečo pokazilo a prezentujúci bol celkom stratený, pretože všetka jeho dôvera bola uložená v PP prezentácii. Nedovoľte aby ste sa takto stali závislými na PP. A ešte jedna vec, možno je to smiešne, ale Murphyho zákony fungujú. Ak vás čaká PP prezentácia  s obchodným partnerom, verte, že ak sa môže niečo pokaziť, tak sa to pokazí.Videl som ľudí, ktorý s tým počítali a zvládli prezentáciu úplne dokonale s fixkami a flipchartom a svojím verbálnym prejavom. A to bolo to, čím bodovali. Ak rátate s tým , že zaujmete bombastickou grafikou a super zvukmi a vypadne prúd, práve ste stratili svoj jediný konkurenčný náskok.

A aké sú na druhú stranu výhody analógovej prezentácie, teda prezentácie na papiery?  Tu môžeme hovoriť o príprave a o samotnej prezentácii. Najprv teda príprava:

• Keď máte pred sebou čistý papier a ceruzku,alebo white board, máte k dispozícii neobmedzený počet farieb, fontov, formátov,obrázkov. Nič vás neobmedzuje.Iba ak vy sami.Pri návrhu prezentácie len generujete nápady, neuvažujte ešte nad tým ako ich budete realizovať. Pred nedávnom som si robil prípravu prezentácie presne takýmto spôsobom. Ako som začal vidíte na obrázku. Dôležité bolo uvedomiť si predovšetkým, ktoré sú hlavné myšlienky, ktoré chcem prezentovať. Je jedno aká dlhá je vaša prezentácia, nemali by v nej byť 3-5 hlavné myšlienky.Niektorí tvrdia, že dokonca 1 je celkom dostačujúca. V štádiu prípravy skutočne nejde o to ako viete kresliť. Aj tak to nebude nikto vidieť. Ide o to aby ste to mali pred sebou na papieri alebo tabuli.
• Ďalším krokom analógovej prípravy je dávať hlavné myšlienky do obrazov a tu by som povedal, že prichádza tá hlavná kreatívna časť. Ako formát do ktorého som kreslil som zvolil A4, ktorú som predelil do niekoľkých políčok, hovorí sa tomu aj story board ( sú dokonca na to zošity, kde to máte už predkreslené) a tie som začal zapĺňať obsahom, ktorý som si vložil do hlavných myšlienok. Mohol som byť ešte viac grafickejší a využívať viac obrázkov ako textu a slov. Dôležité je nahadzovať idey tak ako vám prichádzajú do mysle. Triedením sa budete zapodievať neskôr. Pokojne škrtajte, prekreslujte,čmárajte. Hrajte sa s tým.
• Je zaujímavé, že už pri tomto proces kreatívneho stvárňovania vás budú napadať veci, ktoré by vás zaručene nenapadli keby ste sedeli za PC  a pozerali do PP. Používajte farebné ceruzky, rozličné grafické útvary. Formát story boardu samozrejme nie je jediným. Rovnako dobre môžu poslúžiť post it papieriky, ktoré lepíte na stenu. Alebo ak máte doma nejakú sklenenú stenu, dajú sa kúpiť špeciálne fixky a môže kresliť aj tam. Post it na stene vám zase dávajú vynikajúcu možnosť ako meniť poradie slidov, ich usporiadenie. Môžete si vyskúšať či vaša preuzentácia bude dávať zmysel aj bez niektorých slidov. Možno zistíte, že preto aby ste odovzdali základné myšlienky vám celkom stačia 4-6 slidov.  A ak máte za sebou kreatívnu fázu,viete čo chcete povedať, viete ako to chcete povedať,viete akú formu k tomu použijete, tak sa môžete pustiť do PP bez obavy, že by vás obral o kreatívne myslenie. Fáza nahadzovania do PP už je teda skôr o technickom zvládnutí softwaru, o tom kde nájsť vhodné obrázky, aké farby použiť a pod. Ale pokiaľ máte za sebou kvalitnú prípravu, tak sa vám bude pracovať omnoho rýchlejšie, nakoľko budete vediť čo chcete povedať.

Napíšte mi vaše názory a skúsenosti s  tým ako sa pripravujete na prezentácie? Aké postupy využívate?

Svoje skúsenosti môžete tiež konzultovať s kolegami na stretnutí otvorenej lektorskej skupiny Creativity pool.

Tags: príprava prezentácie

Ak ste sa niekedy stretli s pojmom zen, asi viete, že sa jedná o jednu konkrétnu buddhistickú školu. Ale okrem toho je zen aj pomenovaním celkovej filozofie, ktorá pokojne môže byť oslobodená od akéhokoľvek religiózneho prepojenia. Táto filozofia sa manifestuje v mnohých rozličných oblastiach, ako je napr. úprava záhrad, stolovanie, servírovanie čaju, kreslenie a umenie. A čo je veľmi zaujímavé  a určite aj netradičné-v prezetačných zručnostiach.

Čím je Leonardo da Vinci pre umenie, tak tým je Garr Reynolds pre prezentáciu vo veľmi širokom zmysle slova. Dalo by sa povedať, že spolu s Nancy Duarte patria k tým ľudom, ktorý prezentáciam naozaj rozumejú či už po technickej, formálnej alebo obsahovej stránke.

Preto som sa veľmi potešil, keď som zistil že táto úžasná kniha vyšla už aj na Slovensku, resp. sa dá kúpiť na Slovensku v kníhkupectvách Pantha Rei.

Krátku recenziu si môžete prečítať na tomto mieste. Kniha sama o sebe je krásnou ukážkou dizajnu v praxi a určite by nemala chýbať v knižnici nikoho, kto to s prezentovaním v akejkoľvek forme myslí vážne.

No a ak nechcete ostať len pri čítaní, ale si chcete aj niečo vyskúšať, tak mám pre vás ponuku otvorenej skupiny Creativity pool, kde každý kto chce, dostane priestor na rozvoj svojich prezentačných zručností. Inak, najbližšie stretnutie sa uskutoční 30.10 v BA v hoteli President . Prídete?

Ako už bolo niekde spomínané, tak koučing patrí v poslednom desaťročí k profesii, ktorá sa najrýchlejšie rozvíja.Rovnako koučing patrí k nástroju, ktorému predovšetkým zahraničné spoločnosti čoraz viac dôverujú. A  to predovšetkým vtedy, keď im ide o investovanie do skutočného rozvoja ľudských zdrojov. Koučing je jednoznačne fenoménom, ktorý v sebe skrýva obrovský potenciál. Či už pre koučov ako poskytovateľov týchto služieb, alebo pre manažérov a firmy, ktoré nad koučingom uvažujú.  Avšak napriek tomuto potenciálu,  ktorý môže koučing ponúknuť sa zdá, akoby tu panovala nejaká obava alebo nedôvera, brániaca firmám a manažérom koučing využívať. V tomto príspevku sa skúsim zamyslieť nad niektorými prekážkami, ktoré bránia využívaniu koučingu.

1. Koučing je drahý. Samozrejme, žijeme v čase krízy. Tak je celkom logické, že otázka ceny sa objaví ako prvá. Avšak cena ako taká je vždy relatívna. Aby sme mohli povedať, že je niečo drahé alebo lacné, tak to musíme k niečomu prirovnať. Ak máme mesačný plat, napr. 2000 EUR, tak sa nám TV za 500 EUR môže zdať ako smiešna suma. Ale ak budeme mať mesačne 500 EUR, tak ten istý TV sa nám bude zdať strašne drahý. Druhá vec je, že sa pri otázke ceny musíme pozerať vždy na hodnotu,ktorú nám naša investícia prinesie. Je to známa rovnica “cena/výkon”, ktorá sa ale dá uplatniť aj na koučing. Povedzme, že máme v tíme obchodníka, ktorý týždenne generuje zisk 1000 EUR. A máme tu kouča, ktorý sa za 1000 EUR  týždenne bude o obchodníka starať, bude ho koučovať, bude mu poskytovať spätnú väzbu a pod. Za tento týžden obchodník vygeneruje zisk 3000 EUR. Ak nebudeme brať do úvahy jeho štandardný výkon, odpočítame náklady na kouča, tak tu stále máme 1000 EUR zisk. Ešte stále sa nám kouč javí ako drahý? A to ešte nehovoríme o priadanej hodnote, ktorá sa nedá vyčísliť peniazmi. Ak vás ešte trápi otázka ceny, tak sa s koučom alebo agentúrou dajú dohodnúť tzv. success fee. Tzn. že kouča zaplatíte len vtedy, pokiaľ  koučovaný dosiahne jednoznačný merateľný úspech. Ale pozor, nie všetko sa dá takto exaktne merať.
2. Koučing sa nedá dobre odmerať. Kde sa v nás berie tá neukojiteľná potreba všetko dať do čísel,do tabuliek a grafov.  Koučing nie je mechanický proces, kde na začiatku vhodíte nejaké vstupy a na konci vám z toho niečo vylezie a to, čo to bude sa dá predvídať. V predošlom odseku som písal o prípade kedy sa výkon dá dobre a konkrétne odmerať. Ale koučing sa nevyužíva len na podporu v merateľných aspektov práce zamestnancov. Rovnako sa môže pracovať na spokojnosti zamestnanca v práci, na jeho lojalite, na jeho nekonfliktnosti.  Ak si ale niekto myslí, že tieto aspekty negenerujú zisk tak sa veľmi, ale skutočne veľmi mýli. Každý z vyššie uvedených aspektov sa prejavuje na výkonnosti zamestnanca, na jeho práci. A to aká je jeho práca samozrejme zase vytvára nejaký zisk.  Ak sa kolegovia v práci hádajú, tak nie je možné aby podali 100% výkon, ktorý sa od nich očakáva. A nedajbože aby sa napríklad zamestnanci pohádali pred klientom. Chcet povedať, že ani takéto správanie nebude ovplyvňovať to, či zákazník u nás nakúpi alebo nie?  Takže potom má zmysel investovať aj d a koučigu a tzv.soft skills.
3. Koučing nám nič neprinesie. Nuž, niektoré argumenty by si skutočne zaslúžili zlatý veniec. Toto je jeden z nich.  Často sa týmto argumentom oháňajú tí, ktorí-aké prekvapenie, koučing NIKDY nevyskúšali! Firma je ochotná vyskúšať  všetko nové, investuje do každého systému ktorý sa len na trhu objaví, kupuje drahé, možno ani nie celkom odskúšané technológie. Ale nie je ochotná skúšať nové veci na poli rozvoja ľudských zdrojov!? Áno, treba povedať, že koučing nie je univerzálnym liekom na všetky problémy. Ale som si takmer na 100% istý, že v každej firme je niekto, kto by z koučingu mohol profitovať. Ide len o to, toho človeka nájsť a umožniť mu aby sa koučingu zúčastňoval.
4. Koučing je len módnou záležitosťou, v skutočnosti neprináša nič nové. S novinkami je to asi takto. V súčasnej dobe prísť s niečím čo je skutočne prevratné je naozaj zriedkavé. Ale kreativita nie je len o neustálom vymýšľaní nových vecí. Je taktiež aj o novom kombinovaní vecí starých a známych. Koučing sa obohacuje poznatkami zo psychológie, psychoterapie, terórií osobnosti, športu a mnohých iných oblastí. A aj keď vývoj v týchto oblastich ide dopredu, len málokedy sa podarí niečo zásadne prelomové. Ale tu ide skôr o to, že koučing na jednom mieste kombinuje tieto poznatky do jedinečného celku.  Ak niekto pod “módnou záležitosťou” má na mysli,že niečo prišlo a rýchlo to odíde, potom koučing jednoznačne nesplňa túto definíciu. Ak len čisto pracovne (presne sa to určuje veľmi ťažko) povieme, že koučing začínal niekedy v 60.rokoch, potom už má za sebou takmer 40 ročnú históriu, samozrejme v celosvetovom meradle. Ale lokálny vývoj často kopíruje ten globálny, takže sa dá takmer s istotou predpokladať, že koučing určite nie je a ani nebude módnou záležitosťou. A že má pred sebou ešte mnoho rokov, kedy môže firmám a manažérom prinášať benefity.

Vyššie uvedený zoznam je len letmým pohľadom na dôvody, ktoré sa skrývajú za neochotou firiem a manažérov využívať koučing ako nástroj zlepšovania zamestnancov. Čo si myslíte vy? Aké dôvody by mohli brániť vo využívaní koučingu v slovenských firmách?

Tags: individuálny koučing, Koučing

Prezentačné zručnosti-čo je najdôležitejšie pri prezentácii? from Martin Prodaj on Vimeo.

Ak dokážate v prezentácii vystupovať prirodzene, je to omnoho dôležitejšie ako zvládnutie technickej stránky prezentácie.

Tags: Vzdelávanie

Byť manažérom v dnešnej dobe nie je žiadna prechádzaka ružovou záhradkou. Nie žeby to bolo niečo ľahké v minulosti,pokiaľ manažér chcel robiť svoju prácu naozaj dobre. Ale pravdou je, že čo bolo pred rokom ťažké, je v súčasnej dobe takmer neuskutočniteľné. Ibaže keď manažér nastupoval na svoju pozíciu, nikto mu nevrdil,že to bude ľahké a že jeho jedinou úlohou si bude sedieť vo svojej kancelári  a občas skontrolovať nejaký ten mail. A ak mu to niekto   tvrdil, tak potom škaredo nalatel. A mohli by sme si škodoradostne mädliť ruky a hovoriť: “tak mu treba, snáď si nemyslel, že za tie peniaze, ktoré berie, to bude také easy.”

Niekedy prácu manažéra komplikujú objektívne okolnosti. Ale niekedy si svoju prácu komplikuje sám. A to tak, že ani keby bol niekto zamestnaný na plný úväzok aby vymýšľal rozličné komplikácie,tak by to nevymyslel lepšie, ako si to vymyslel na seba onen manažér. Excelentným príkladm je delegovanie. Delegovanie patrí medzi základné manažérske zručnosti. A akosi sa predpokladá, že by tento nástroj každý manažér mal ovládať. Predpokladá sa, ale nie je to tak. A tu je niekoľko mýtov, ktoré manažérom bránia delegovať:

• Nikto to neurobí lepšie ako ja. Pokiaľ nie ste vo svojej oblasti absolútny génius, tak tu vždy, opakujem vždy, bude niekto, kto vie veci robiť lepšie ako vy. Možno je to pre vás nepríjemná pravda, ale je to tak, a čím skôr sa s  tým vysporiadate, tým lepšie pre vás a tým šťastnejšia bude firma, ktorá vás zamestnáva. Iste, na začiatku práce vo vašom tíme to občas naozaj bude vyzerať, že všetko viete najlepšie, ale časom by ste mali začať pracovať na tom aby to tak nebolo. Skvelý manažér, líder, sa pozná aj podľa toho, že sa obklopuje ľudmi, ktorí sú schopnejší ako on. Je to veľká skúška pokory a odolnosti vlastného ega. Ale čím šikovnejší sú ľudia okolo mňa, tým je väčšia pravdepodobnosť, že sa neocitneme v slepej uličke. Ak sú ľudia okolo mňa naozaj šikovní, tak vždy nájdu cestu ako sa z problémov dostať.
• Nemám čas vysvetlovať. Áno,to sa občas pri delegovaní deje, že musíte svojím podriadeným vysvetliť ako majú postupovať pri plnení  úlohy.  Ak už sa k tomu predsa len odhodláte, tak snáď stojí za zmienku, že nie je vysvetľovanie ako vysvetľovanie. Môžete vysvetlovať direktívne, prikazujúco. Dôsledok? Všetko sa urobí rýchlo, ale ľudia sa zmenia len na “počúvačov” vašich príkazov a nikdy neprídu s niečím novým.  Skúste skôr využívať koučingový spôsob. O koučingu sa tu už veľa popísalo, takže ak chcete vediť o čom to je, poobzerajte sa tu, alebo navštívte tieto stránky. Koučingový prístup, v krátkosti, znamená, že sa ľudí budete viac pýtať, viac ich podporovať v ich uvažovaní a hľadaní nových riešení. Možno vás z toho spočiatku bude bolieť hlava, pretože vám  to bude pripadať zúfalo pomalé, ale nenechajte sa odradiť. Výhodou tohto postupu je to, že po čase budú vaši ľudia vcelku sebestační a väčšinu operatívnych úloh budú vedieť vyriešiť sami. A o to presa ide, nie?
• Bojím sa , že moji ľudia prídu na to, že ma vlasne nepotrebujú, pretože sú schopní všetko urobiť sami. Tak toto je útok na ego toho najťažšieho kalibru. Manažéri okolo seba občas radi budujú akýsi kult osobnosti, ktorý vytvára zdanie, že sú nepostrádateľní.Okrem iného je to vcelku používaná stratégia, ako si udržať miesto vo firme. Je to samozrejme neetické, pretože toto presvedčenie nie je založené na skutočnej nepostrádateľnosti, ale len na jeho zdaní. A toto zdanie je práve vytvárané tým,že manažér nedeleguje. Ale ako každá pretvárka, tak aj táto sa raz prejaví. A pre kariéru kohokoľvek nie je nič horšie ako vyzerať ako manipulátor a intrigán.

Veru, delegovanie nie je jednoduché. Myslím, že delegovanie je viac o postojoch a hodnotách manažéra, ako o konkrétnych a špecifických znalostiach. Ale niekde v základoch problémov s delegovaním je nedostatok pokory a chýbajúce uvedomenie si, že nikdy nebudem vediť všetko a občas budem potrebovať pomôcť. A keďže pozícia  manažéra, je pozíciou na ktorej sa kumuluje moc, je pre mocných vždy ťažké priznať, že sú občas-bezmocní. Ale ak sa im to predsa len podarí, otvoria sa im ďalšie dvere k osobnostnému rastu.

A ešte jedna optimistická poznámka. Delegovanie sa dá naučiť.

Vyššie uvedené prekážky sú len určitou vzorkou toho, prečo vlastne manažéri nedelegujú.  Napadajú vás ešte iné? Napíšte sem o nich a ja sa im pozriem na zúbok.

Tags: delegovanie

Základom každého a teda aj obchodného vzťahu je komunikácia. O komunikácii toho už bolo popísané strašne veľa a určite toho veľa ešte bude. Má to jeden prostý a jednoduchý dôvod. Aj keď sa komunikačné zručnosti zdajú byť pre ľudí na všetkých pracovných pozíciách niečím ako samozrejmosťou, pravda je niekdem inde. Za posledný pol rok som ako školiteľ odškolil viac dní komunikačných zručností, než akéhokoľvek iného typu školenia. To je na jednej strane dobre, a na druhej strane nám to poukazuje na jeden smutný fakt. Dobre je to preto, pretože tí, ktorí rozhodujú o tom, aké školenie sa bude konať, si uvedomujú, že komunikácia je na pracovisku naozaj dôležitá, a že nech sa komunikovanie zdá byť akokoľvek jednoduché, stále nie je na takej úrovni ako by mohlo byť. Takže naplánovať školenie komunikačných zručností,aj keď už jedno minulý rok bolo, je prezieravé. Ale zase na druhej strane je smutné na  tom to, že ľudia sa stále, opakovane, musia učiť, čo sa za komunikačnými zručnosťami skrýva a preto sa často tí istí ľudia ocitajú na tom istom školení aj po niekoľký raz. A nie je to chyba školiteľa. A čo je ešte zaujímavejšie, tí istí ľudia, na tom istom školení, na konci hovoria: “A predsa sme sa naučili  niečo nové.” A jedna z vecí, ktorá musí byť opakovaná stále dokola, je informácia o tom, že na základe toho, aký komunikačný štýl používame, tak tak nám budú ľudia rozumieť. Poďme sa teda na to pozrieť podrobnejšie.

Každý z nás vyrastal v určitom prostredí, mal okolo seba iných rodičov, iných kamarátov, iných učiteľov,iné prostredie,chodil na inú školu. Toto všetko spôsobilo, že aj naše vyjdrovanie sa odlišuje. Mám na mysli jednak obsah, teda o čom hovoríme,ale taktiež aj použité jazykové prostriedky a spôsob akým je náš rečový prejav vyskladaný.  Ako hovoríme, je niečo, čo je pre nás veľmi prirodzené a príliš nad tým aké slová používame (väčšinou),neuvažujeme. Sú ale profesie, kde je práve zmena tohoto zabehaného štýlu  nášho rozprávania kľúčová pre dosiahnutie úspechu.

Takouto profesiou sú aj obchodníci. Čo myslíte, čo je základnou podmienkou na uzavretie obchodu? Možno budete prekvapení ale nie je to cena, dodacia doba, záručná doba, dodatočné benefity. Nie. Je to dôvera. Veď si predstavte, že vy sami niečo nakupujete, kúpite si niečo od niekoho, kto nevyzerá dôveryhodne? Som si istý, že ak ste tak niekedy v minulosti urobili, tak ste to potom oľutovali. S dôverou je to ale ťažko, nedá sa ukázať na papieru, nedáte ju do tabuliek a do power pointovej prezentácie. Musíte ju vybudovať vo vzťahu s druhým človekom. A nástrojom, ktorý sa k tomu využíva je komunikácia. Ale nie len tak hocijaká komunikácia.

Keď sa stretnú dvaja ľudia a rozumejú si, tak sa navzájom podvedome začnú napodobovať. Majú rovnaké gestá, rovnaký postoj, rovnako sa tvária. Tomu sa hovorí  porozumenie ne neverbálnej úrovni. Tento proces je podvedomý a dá sa ovládať len sčasti. Potom je tu ale ešte verbálna úroveň. A tam  sa s obsahom prejavu môžeme pohrať viac ako s neverbálnou komunikáciou. Čo by teda obchodník mal robiť, aby si cez verbálnu komunikáciu mohol vybudovať dôveru u nášho klienta?

• Predovšetkým pozorne sledovať, aké výrazové prostriedky klient používa a snažiť sa ich mierne okopírovať. Hovorím mierne, pretože všetko násilné a neprirodzené sa ukáže a prestanete byť dôveryhodným.
• Aby ste mohli pozorne sledovať, musíte predovšetkým veľa počúvať. Nenechajte sa uniesť svojou odbornosť a tým, že sa radi počúvate. Budťe so svojím klientom. Nemyslite na seba. Tu platí známe Paretovo pravidlo 80/20. Len 20% času by mal hovoriť obchodník.
• Svoj záujem vyjdrujte aj neverbálne. Prikyvujete, udržujte očný kontakt, budťe naklonený ku klientovi.
• Pýtajte sa. Ten kto sa pýta,  prejavuje záujem a záujem je predstupňom k dôvere. Ak sa niekto o nás zaujíma,máme tendenciu mu začať veriť.
• Sledujte, všímajte si v akom  zmyslovom kanále sa klient pohybuje. Je to skôr vizuálny typ, auditívny? Pretože v závislosti od toho aký typ s vami komunikuje, bude využívať aj výrazové prostriedky typické pre tento typ. Napríklad vizuálny typ bude používať výrazové prostriedky , ktoré odkazujú na vizuálna vnímanie ako napr. ” keď sa tak na to pozerám….ukážte mi čo máte….dajako sa mi to nevidí….nevyzerá to ružovo” a pod. Rovnako to bude aj s ostatnými kanálmi.
• Nepoužívajte zdrobneniny. Mnoho krát som sa stretol s tým, že biznismeni, no možno skôr biznismenky, hovoria o “peniažkoch”, chceli by si dať preplatiť  “faktúrku”, chceli by podpísať “zmluvičku”. Znie to hrozne! Používanie takého slovníka naozaj nie je cestou ako si budovať profesionálny obraz.

Uvedný zoznam určite nie je vyčerpávajúci, ale sú to len niektoré najzákladnejšie prvky, ktoré som vypozoroval pri koučingu a tréningu obchodných zástupcov.

Nakoniec sa žiada dodať jednu zásadnú vec. Pokiaľ sa ako  obchodník skutočne nezaujímate o svojho klienta, tak vám žiadne nástroje v dlhodobom horizonte nepomôžu. Ak to skrátka nie je vo vás, bude to len maska. A tú skôr alebo neskôr každý klient odhadlí. A dôvera je nenávratne preč.

A čo vy? Aké máte skúsenosti? Napíšte mi o tom.

Tags: Vzdelávanie

Minulý týždeň som lektoroval dvojdňový kurz. Téma bola klasická, ba dalo by sa povedať, až otrepaná. Komunikačné zručnosti a ich aspekty. Keďže sa jedná o tému, ktorú som už školil mnohokrát, dovolil som si sústrediť sa ani nie tak na obsah-teda to čo sa preberalo, ale skôr na to, ako sa skupina správala, o čom diskutovali, čo ich trápilo. Teda na proces.  Bolo zaujímavé pozorovať a potvrdzovať si, že vlastne ani tak nezáleží na tom s akou skupinou pracujem, pretože to s čím prichádzajú, čo ich trápi je takmer všade rovnaké.  Potom som si položil otázku: “Sú tu títo ľudia správne? Je toto školenie pre nich skutočne vhodné? Nepotrebovali by skôr niečo iné? Je obsah, ktorí sa im budem snažiť naliať do hláv, to, čo pre svoju prácu potrebujú?”

Ako som tak nad tým uvažoval, tak som prišiel na, že tréning nie je to pravé, čo by v danej situácii potrebovali. A nebol to len môj názor, ale názor skupiny, ktorá to síce neformulovala explicitne, ale vzhľadom na to o čom hovorili, som sa dovtípil, kde budú ležať ich potreby.

Je bežným štandardom, keď firmy investujú do vzdelávanie svojich zamestnancov. Súčasná situácia tomu moc nenasvedčuje a preto je len chválihodné, ak sa nájdu spoločnosti, ktoré rozvoj svojich zamestnancov berú vážne. Ale pre svoj zámer nevolia  možno celkom vhodné prostriedky. To čo presakuje na povrch takmer na každom tréningu, bez ohľadu na oblasť v ktorej spoločnosť pôsobí, bez ohľadu na cieľovú skupinu, je niečo iné než nedostatok poznatkov z oblasti témy školenia. Vždy sa objavuje jedna “boľačka” na ktorú sa sťažujú všetci. NIKTO NÁS NEPOČÚVA!

Obsah, informácie, ktoré sa na školeniach a tréningoch odovzdáva sú samozrejme dôležité, ale stále je tu niečo, čo je neuspokojené, kde majú zamestnaci pocit, že sa v tom nič nedeje. Nazývam to upchaté vertikálne komunikačné kanály. Ak je takýto kanál upchatý, tak sa hore nikdy nedonesie čo sa deje na prevádzkach alebo oddeleniach. A naopak, inormácie,ktoré  by mali byť reakciou na to čo sa deje dole, sa nevytvoria a ak sa nejaké vytvoria, tak pracovníci na nižších úrovniach sa chytajú za hlavu a kričia: “Ako je možné, že niekto hore vymyslel niečo také”. Neverili by ste ako často sa niečo také deje.

Myslím, si, že nie vždy je obsahové vzdelávanie to najdôležitejšie. Nie je zbytočné učiť komunikačné zručnosti niekde, kde sa to nebude dať uplatniť? Učastníci sa pýtajú: “A pôjdu aj naši šéfovia na takéto školenie?”. Bohužia, väčšinu šéfovia nemajú čas na niečo také a ak aj majú a niečo sa naučia, tak to potom nepoužívajú. Z môjho hľadiska by bolo vhodnejšie účastníkov neučiť  “O” komunikácii, ale priamo ju zlepšovať. Či už v domácom prostredí,alebo v  nejkom chránenom prostredí, kde skutočne nikto nebude trestaný za to čo povie. Vytvoriť priestor na to aby sa zamestnanci a vedenie mohli bezpečne rozprávať. Aby nápady mohli prúdiť. Aby sa vyvorila základňa pre knowledge management.

Iste vidím tu mnoho prekážok a vôbec nie je isté, že by sa niečo také podarilo, ale miesta kde som videl dôsledy takého postupu mi hovoria, že je potrebné sa o to minimálne pokúsiť.

Čo si vy myslíte o klasickom vzdelávaní? Rešpektuje súčasné dianie? Napíšte svoj názor.

Guest post by Marek Kmeť

To, čo nás podľa vlaňajších vyjadrení vládnych predstaviteľov malo obísť oblúkom, je tu… A Slovensko, tak ako väčšina štátov sveta pocítila periódu kapitalizmu zvanú kríza. Firmy a podnikatelia začali, nejdeme zatiaľ polemizovať či zle alebo dobre, prijímať opatrenia, ktoré by mali spoločnostiam zabezpečiť prežitie obdobia nepriaznivej ekonomickej a hospodárskej situácie.

Opäť je otázne, do akej miery sa to jednotlivých podnikateľov dotklo, rukolapný argument, že je „kríza“ dáva zamestnávateľom možnosť použiť aj nástroje, ktoré nie sú v danom okamihu najideálnejšie a dokonca môžu byť aj kontraproduktívne. Žiaľ, ten, kto na to väčšinou doplatí, je zákazník.

Prejdime teda k nejakej praktickej situácii, kedy práve marketing a najmä marketing zo strany zákazníka je oblasť, na ktorej sa začína šetriť.

Mnoho ľudí, a najmä zo štátnej správy, si plne neuvedomuje, že okrem marketingu externého, máme aj tzv. marketing interný. Keďže interný marketing je pre mnohých pojem neznámy, priblížme si ho v krátkosti.

Interný marketing je považovaný za akúsi filozofiu, ktorá chápe zamestnancov ako zákazníkov. Dôležitým prvkom interného marketingu je komunikácia zo zamestnancami a medzi zamestnancami. Spoločnosti by teda mali uspokojovať potreby interných zákazníkov, aby to malo v konečnom dôsledku na zákazníkov externých.

Uveďme si príklad. Procesne riadená výrobná spoločnosť (nábytkáreň) má od nákupu surovín až po finalizáciu výrobku a predaj niekoľko principiálnych momentov. Samotná surovina od dopravy do firmy až po konečný predaj zákazníkovi prechádza mnohými „rukami“ a každý v tomto reťazci vykonáva istú časť práce. Všetkým by malo ísť v konečnom dôsledku o spokojného zákazníka, čo väčšina spoločností vo svojich víziách proklamuje. Ak urobí niekto v celom procese chybu, nasledujúci pracovník, ako interný zákazník, získa nekvalitný produkt. Ten môže vedome „prehliadnuť“ chybu, urobiť si svoju prácu a posunúť polotovar ďalej. Samozrejme, pocítia to nielen ďalší kolegovia pri finalizácii výrobku, ale najmä koncový zákazník, ktorý bude výrobok reklamovať a zisk spoločnosti sa teda zníži o náklady na reklamačné konanie.

Tento príklad je však len jedným, ktorý môže priblížiť chápanie interného marketingu ako dôležitej súčasti biznisu. Vráťme sa ale ku kríze a k samotnému rozhodnutiu šetriť. Kumulovanie funkcií a redukcia pracovníkov sa objavuje v rebríčku opatrení veľmi často. Pokiaľ ale v reťazci vypadne človek, ktorý bol na svoju pozíciu, predpokladajme, že efektívne, prijatý a kumulácia jeho práce s inou nemusí mať výsledný efekt úsporu financií. Človek, ktorý preberie daný úkon nemusí byť v danej oblasti zručný, nemusí mať skúsenosti a napriek tomu, že mnoho vecí sa dá naučiť, náklady do úplného zapracovania sú nutné.
Pokiaľ to zhrnieme, rozhodnutie zredukovať pracovníkov môže mať napríklad aj efekt zvýšenia chybovosti, alebo predĺženie času dodávky tovaru na základe zácviku, čo nakoniec pocíti zákazník. Nie neobvyklým prípadom je aj nákup lacnejších vstupných komponentov, čo takisto, pri reklamačných konaniach nemusí byť práve výhra.

Konečný cieľ každého podnikateľa, spokojný zákazník, je ako vidieť väčšinou o ľuďoch. Konečný tovar ešte ani neopustil bránu závodu, a my už zisťujeme, že pred konečným zákazníkom je ešte mnoho aktivít a činností, ktoré je potrebné zvládnuť. A to nielen v čase krízy, ale aj v štandardnom podnikateľskom prostredí.

Aby sme však nepísali len o komerčnej sfére, interný marketing funguje aj v školstve. Pokiaľ je jeden učiteľ „menej výkonný“, je možné že nedokáže podať celú látku. Systém v školstve na seba logicky nadväzuje, čo má za následok, že učiteľ v ďalšom ročníku začína mať problém. Alebo pokračuje ďalej , žiak nechápe súvislosti a uniká zmysel vzdelávacieho systému ako takého, alebo sa vráti k chýbajúcej látke, čím však trpia ostatní žiaci, ktorí mohli napredovať. Štát tak nakupuje menej kvalitnú službu pre spotrebiteľa, ktorým je žiak.

Externý marketing už je oveľa známejší pojem ako marketing interný, no takisto je mnohokrát chápaný zmätočne, alebo je ako nástroj používaný neefektívne. Bez glorifikácie ho môžeme považovať „umenie“, ktoré si môžeme priblížiť niekedy nabudúce resp. na kurzoch spoločnosti INSIGHT.

Tags: Marketing, zvládanie krízy