Dec 17

skolska triedaKeď sa pozrieme do minulosti na vzdelávanie a rozvoj osobnosti, budeme schopní si všimnúť niekoľko vývojových stupňov. Tieto stupňe sú charakterizované rozličnými nástrojmi, postupmi, princípmi. Nech sa pozrieme na akýkoľvek rozvojový alebo vzdelávací projekt, budeme takmer určite schopní tam tieto  vývojové stupne odhaliť a identifikovať. Poďme sa pozrieť, ktoré tieto stupne sa dajú v rozvoji a vzdelávaní vypozorovať.

  1. Zameranie sa na odvzdávanie informácií.  Primárnym účelom a cieľom na tejto úrovni je odovzdať čo najviac informácií a to čo najrýchlejšie. Rýchlosť je zvlášť dôležitá, pretože informácií je stále viac a viac a to, čo sa minule stihlo prebrať za hodinu sa dnes musí prebrať za 10 minút. Celý proces sa tak dostáva pod neúprosný časový tlak, ktorý ale znižuje jeho efektívnosť a taktiež zvyšuje vystresovanosť príjmateľov informácií. Tento stupeň pracuje s tým, že je tu nejaká formálna autorita, ktorá ma viac informácií, než všetci ostatní a preto  má aj moc tieto informácie odovzdávať ďalej. Aktivita účastníkov je limitovaná na príjmanie informácií,už sa nerozvíja ich schopnosť kritického spracovania a triedenia informácií, ktorá sa ale práve teraz stáva omnoho dôležitejšou ako informácie samotné. My netrpíme nedostatkom informácií, my trpíme ich nadbytkom a neschopnosťou ich selektovať,  vyhodnocovať a reagovať podľa nich.
  2. Zameranie sa na rozvoj zručností. Tento typ vzdelávania si vyžaduje viac času, viac priestoru, viac  sústredených účastníkov, viac času na prípravu, vyššie náklady. A aj keď na jednej strane rovnice je viac a viac, na druhe strane rovnice musíme povedať, že nám trvá viac času aby nastala nejaká zmena. Tento postoj, resp. znalosť je absolútne nevyhnutná a kľúčová, aby sa tento typ vzdelávania mohol stretnúť s úspechom. Napriek tomu sa stáva, že zadávateľ povie: “tu máte našich 30 obchodníkov, urobte im školenie na jeden deň aby sa z nich stali super obchodníci.” To je to isté ako keby ste povedali: “tu máte kameňolom do zajtra mi tu z toho postavete katedrálu Notre Dame”. Absurdné, však?  A napriek tomu sa to deje. Na tejto úrovni dochádza ešte k jednej zaujímavej veci. Zadávateľ požaduje jednu vec, ale dostane niečo celkom iné. Zadávateľ požaduje tréning, a potom účastníci idú vyskočiť z kože, pretože im lektor číta slidy.
  3. Rozvoj kompetencií. Tento stupeň sa vyznačuje veľkou náročnosťou na čas. Stretávame sa s ním napríklad pri dlhodobých psychoteraputických výcvikoch. Nedá sa urýchliť. Kompetencia je niečo, čo sa rozvíja v čase a cez skúsenosti. Je veľmi ťažké (ak vôbec možné)  namodelovať také situácie, ktoré vedú k rozvoju kompetencií. Ak vám niekto sľubuje,že  rozvinie kompetencie vašich ľudí za dva dni, tak niečo nebude v poriadku. Mohli by sme povedať, že kompetencie patria medzi to najcennejšie, čo sa v človeku nachádza Avšak ako býva u cenných vecí zvykom, skrývajú sa niekedy veľmi hlboko pod hladinou  a dostať sa k nim si vyžaduje veľkú dávku odvahy a trpezlivosti.

Každý z vyššie uvedených stupňov má za určitých okolností svoje opodstatnenie. Problémom však býva presne určiť na ktorej  úrovni by sa firemné vzdelávanie malo prevažne pohybovať. Presné identifikovanie tejto úrovne potom pomáha zvoliť vhodné nástroje a postupy.

A čo vy? Aké máte skúsenosti so vzdelávaním a úrovňami rozvoja?

Ak sa vám článom páčil pošlite ho ďalej na facebook,twitter, vybrali.sme.sk

Share and Enjoy:
  • Google Bookmarks
  • Twitthis
  • Twitter
  • LinkedIn
  • Digg
  • del.icio.us
  • Facebook
  • RSS

Tags: , , ,

Oct 12

Prezentačné zručnosti-čo je najdôležitejšie pri prezentácii? from Martin Prodaj on Vimeo.

Ak dokážate v prezentácii vystupovať prirodzene, je to omnoho dôležitejšie ako zvládnutie technickej stránky prezentácie.

Share and Enjoy:
  • Google Bookmarks
  • Twitthis
  • Twitter
  • LinkedIn
  • Digg
  • del.icio.us
  • Facebook
  • RSS

Tags:

Oct 07

stretnutie obchodneho zastupcuZákladom každého a teda aj obchodného vzťahu je komunikácia. O komunikácii toho už bolo popísané strašne veľa a určite toho veľa ešte bude. Má to jeden prostý a jednoduchý dôvod. Aj keď sa komunikačné zručnosti zdajú byť pre ľudí na všetkých pracovných pozíciách niečím ako samozrejmosťou, pravda je niekdem inde. Za posledný pol rok som ako školiteľ odškolil viac dní komunikačných zručností, než akéhokoľvek iného typu školenia. To je na jednej strane dobre, a na druhej strane nám to poukazuje na jeden smutný fakt. Dobre je to preto, pretože tí, ktorí rozhodujú o tom, aké školenie sa bude konať, si uvedomujú, že komunikácia je na pracovisku naozaj dôležitá, a že nech sa komunikovanie zdá byť akokoľvek jednoduché, stále nie je na takej úrovni ako by mohlo byť. Takže naplánovať školenie komunikačných zručností,aj keď už jedno minulý rok bolo, je prezieravé. Ale zase na druhej strane je smutné na  tom to, že ľudia sa stále, opakovane, musia učiť, čo sa za komunikačnými zručnosťami skrýva a preto sa často tí istí ľudia ocitajú na tom istom školení aj po niekoľký raz. A nie je to chyba školiteľa. A čo je ešte zaujímavejšie, tí istí ľudia, na tom istom školení, na konci hovoria: “A predsa sme sa naučili  niečo nové.” A jedna z vecí, ktorá musí byť opakovaná stále dokola, je informácia o tom, že na základe toho, aký komunikačný štýl používame, tak tak nám budú ľudia rozumieť. Poďme sa teda na to pozrieť podrobnejšie.

Každý z nás vyrastal v určitom prostredí, mal okolo seba iných rodičov, iných kamarátov, iných učiteľov,iné prostredie,chodil na inú školu. Toto všetko spôsobilo, že aj naše vyjdrovanie sa odlišuje. Mám na mysli jednak obsah, teda o čom hovoríme,ale taktiež aj použité jazykové prostriedky a spôsob akým je náš rečový prejav vyskladaný.  Ako hovoríme, je niečo, čo je pre nás veľmi prirodzené a príliš nad tým aké slová používame (väčšinou),neuvažujeme. Sú ale profesie, kde je práve zmena tohoto zabehaného štýlu  nášho rozprávania kľúčová pre dosiahnutie úspechu.

Takouto profesiou sú aj obchodníci. Čo myslíte, čo je základnou podmienkou na uzavretie obchodu? Možno budete prekvapení ale nie je to cena, dodacia doba, záručná doba, dodatočné benefity. Nie. Je to dôvera. Veď si predstavte, že vy sami niečo nakupujete, kúpite si niečo od niekoho, kto nevyzerá dôveryhodne? Som si istý, že ak ste tak niekedy v minulosti urobili, tak ste to potom oľutovali. S dôverou je to ale ťažko, nedá sa ukázať na papieru, nedáte ju do tabuliek a do power pointovej prezentácie. Musíte ju vybudovať vo vzťahu s druhým človekom. A nástrojom, ktorý sa k tomu využíva je komunikácia. Ale nie len tak hocijaká komunikácia.

Keď sa stretnú dvaja ľudia a rozumejú si, tak sa navzájom podvedome začnú napodobovať. Majú rovnaké gestá, rovnaký postoj, rovnako sa tvária. Tomu sa hovorí  porozumenie ne neverbálnej úrovni. Tento proces je podvedomý a dá sa ovládať len sčasti. Potom je tu ale ešte verbálna úroveň. A tam  sa s obsahom prejavu môžeme pohrať viac ako s neverbálnou komunikáciou. Čo by teda obchodník mal robiť, aby si cez verbálnu komunikáciu mohol vybudovať dôveru u nášho klienta?

  • Predovšetkým pozorne sledovať, aké výrazové prostriedky klient používa a snažiť sa ich mierne okopírovať. Hovorím mierne, pretože všetko násilné a neprirodzené sa ukáže a prestanete byť dôveryhodným.
  • Aby ste mohli pozorne sledovať, musíte predovšetkým veľa počúvať. Nenechajte sa uniesť svojou odbornosť a tým, že sa radi počúvate. Budťe so svojím klientom. Nemyslite na seba. Tu platí známe Paretovo pravidlo 80/20. Len 20% času by mal hovoriť obchodník.
  • Svoj záujem vyjdrujte aj neverbálne. Prikyvujete, udržujte očný kontakt, budťe naklonený ku klientovi.
  • Pýtajte sa. Ten kto sa pýta,  prejavuje záujem a záujem je predstupňom k dôvere. Ak sa niekto o nás zaujíma,máme tendenciu mu začať veriť.
  • Sledujte, všímajte si v akom  zmyslovom kanále sa klient pohybuje. Je to skôr vizuálny typ, auditívny? Pretože v závislosti od toho aký typ s vami komunikuje, bude využívať aj výrazové prostriedky typické pre tento typ. Napríklad vizuálny typ bude používať výrazové prostriedky , ktoré odkazujú na vizuálna vnímanie ako napr. ” keď sa tak na to pozerám….ukážte mi čo máte….dajako sa mi to nevidí….nevyzerá to ružovo” a pod. Rovnako to bude aj s ostatnými kanálmi.
  • Nepoužívajte zdrobneniny. Mnoho krát som sa stretol s tým, že biznismeni, no možno skôr biznismenky, hovoria o “peniažkoch”, chceli by si dať preplatiť  “faktúrku”, chceli by podpísať “zmluvičku”. Znie to hrozne! Používanie takého slovníka naozaj nie je cestou ako si budovať profesionálny obraz.

Uvedný zoznam určite nie je vyčerpávajúci, ale sú to len niektoré najzákladnejšie prvky, ktoré som vypozoroval pri koučingu a tréningu obchodných zástupcov.

Nakoniec sa žiada dodať jednu zásadnú vec. Pokiaľ sa ako  obchodník skutočne nezaujímate o svojho klienta, tak vám žiadne nástroje v dlhodobom horizonte nepomôžu. Ak to skrátka nie je vo vás, bude to len maska. A tú skôr alebo neskôr každý klient odhadlí. A dôvera je nenávratne preč.

A čo vy? Aké máte skúsenosti? Napíšte mi o tom.

pošli na vybrali.sme.sk

Share and Enjoy:
  • Google Bookmarks
  • Twitthis
  • Twitter
  • LinkedIn
  • Digg
  • del.icio.us
  • Facebook
  • RSS

Tags:

Sep 03

graph-300x299Veľmi krátko po tom, ako bolo jasné, že s krízou to naozaj vyzerá vážne, a že sa nebude jednať len o prechodnú záležitosť, firmy začali škrtať. Niekedy to skôr ako premyslenú finančnú stratégiu pripomínalo panickú scénu z filmu “Zachráň sa kto môžeš” a niekde to malo skôr podobu nervózneho prešľapovanie na mieste. Čo však bolo jasné hneď na začiatku, bola skutočnosť, že sa jedná o ťah, ktorý síce na nejakú dobu nejaké tie financie ušetrí, ale z dlhodobého hľadiska sa bude jednať o nesystémový krok, ktorý bude mať negatívne dopady na ďalšie smerovanie spoločnosti.

Je to veru zvláštna stratégie. Firmy radi a často hovoria o tom, že ľudia, to je jediný potenciál, ktorý sa vo firme nachádza.  Ľudia, to je to najcennejšie čo firma má. Ľudia,tí sú u nás na prvom mieste. Skutočne je to tak? Na to nie je ťažké odpovedať, stačí nazrieť do nejakej firmy a spýtať sa jej zamestnancov, či sa spoločnosť voči nim správa skutočne tak, ako je to uvedené vo firemnách hodnotách, alebo niekde vo firemnej vízii. Z množstva ľudí, s ktorými som sa stretol na kurzoch a školeniach, žiaľ, vyplýva niečo iné. Prvé finančné škrty sa začali voblasti ľudských zdrojov. Školenia, tréningy, vzdelávanie, koučing. To všetko boli veci, ktoré sa síce logicky, ale  veľmi krátkozrako ocitli na prvých miestach . Táto logika je však, ako som naznačil, veľmi krátokzraká, čo  by som ešte upresnil a povedal by som, že je to logika “pozerám sa mesiac dopredu a nezaujíma ma čo bude o pol roka”.

Každá manažérska učebnica hovorí, že manažér by  mal byť predovšetkým dobrým stratégom a predovšetkým by sa mal pozerať na to, čo sa bude diať o pol roka. Iste, je tu aj nejaká operatíva, ktorej sa treba venovať, ale kto bude ťahať firmu o pol roka, keď to najcennejšie, ľudia, už vo firme dávno nebudú, resp. budú zo svojimi znalosťami a zručnosťami tak pozadu, že budú zúfalo konkurencie neschopní? V tejto súvislosti mi napadá jeden obraz. Loď sa potápa, pretože je v nej diera. Kapitán, aby sa zachránil, tak začne vyhadzovať ľudí cez palubu, aby spomalil potápanie, ale akosi ho v tom zmätku nenapadne, že by ešte stihol ľudí naučiť plávať, alebo by ich mohol naučiť ako vylievať vodu z potápajúcej lode, alebo by možno našiel niekoho, kto tú dieru vie opraviť. Ale všetky tieto možnosti padnú za obeť krízovému manažmentu. Ľod sa zachránila, ale nemáme žiadnych pasažierov. Firma prežila ale nie je v nej nikto kto bude vytvárať budúce hodnoty. Trochu ironické, nemyslíte?

Z tohoto pohľadu má význam, pokiaľ sa vo firme nájde aspoň jeden, ideálne viac vedúcich pracovníkov, ktorí si uvedomia, že zvládanie krízy leží niekde inde než je zbavovanie sa nadbytočnej záťaže (áno, niekde to má logiku, ale nezdá sa vám, že sa priveľa firiem vyhovára na krízu aj keď sa ich vlastne ani nedotkla? a že veľa firiem prepúšťa aj keď by skutočne nemuseli?)

Hovoril som o vzdelávaní a investíciách do rozvoja ľudských zdrojov. Koučing samozrejme tiež patrí medzi tieto nástroje a ak by som chcel pokračovať vo svojej predošlej metafore, tak by som povedal, že koučing je určitým rýchlo kurzom, ktorý nám zabezpečí, že z ľudí dostaneme presne tie zručnosti a znalosti, ktoré potrebujeme na to, aby sme zvládli našu potápajúcu sa loď. Z toho je hľadiska sa koučing javí ako jednoznačne prezieravou možnosťou ako síce minúť nejaké zdroje, ale predovšetkým za to získať vysokú pridanú hodnotu v podobe výkonných, kreatívnych a vytrvalých zamestnancov.

A čo si to myslíte vy?
pošli na vybrali.sme.sk

Share and Enjoy:
  • Google Bookmarks
  • Twitthis
  • Twitter
  • LinkedIn
  • Digg
  • del.icio.us
  • Facebook
  • RSS

Tags: , , , , , ,